入住率是影響?zhàn)B老院盈利的重要因素，也是關(guān)系養(yǎng)老院生存的重要問題。如何提高養(yǎng)老院的入住率是大家非常關(guān)心的問題。

總結(jié)養(yǎng)老院入住率低的原因我們很容易得出以下幾點：養(yǎng)老項目定位不清晰、營銷不得法、銷售執(zhí)行不給力、老人留不住。而這些表面原因背后的本質(zhì)是養(yǎng)老院沒有構(gòu)建起自己的核心競爭力，沒有建立起自己的比較優(yōu)勢，沒有提供不可或缺的特色服務(wù)，沒有真正找到對自己有依賴感的客戶群！

根據(jù)這些分析，關(guān)于怎樣提高入住率，給各位帶來以下建議：養(yǎng)老院可通過精準(zhǔn)定位、整合營銷、銷售管理、控制出院率四個步驟來有效提高入住率。

精準(zhǔn)定位-細分目標(biāo)客戶市場、選擇目標(biāo)客戶市場、決定市場定位

市場細分是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，他們有類似需求傾向。
選擇目標(biāo)市場，明確企業(yè)應(yīng)為哪一類用戶服務(wù)，滿足他們的哪一種需求，是企業(yè)在營銷活動中的一項重要策略。

市場定位是企業(yè)針對潛在顧客的心理進行營銷設(shè)計，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的某種形象或某種個性特征，保留深刻的印象和獨特的位置，從而取得競爭優(yōu)勢。

針對養(yǎng)老行業(yè)，按照我國“9073”的養(yǎng)老規(guī)劃，2014年年末我國60周歲及以上人口數(shù)為2.1億，也就是入住養(yǎng)老院的老人數(shù)量將達到600萬以上。對這些老人通過不同因素進行劃分，可具分為不同細分市場。

消費者進入市場程度、使用頻率、偏好程度

我們養(yǎng)老院在選擇目標(biāo)市場和市場定位的時候，需要結(jié)合養(yǎng)老院自身優(yōu)勢和市場情況做決定，了解目標(biāo)市場客戶量，定位在這個細分市場所能提供的競爭優(yōu)勢在哪里。

很多養(yǎng)老院，老人只要是入住就可以接收，這并沒有錯，但是能夠找到和自身優(yōu)勢貼合最緊密的客戶群體，能滿足這一群體的需求，才是入住率的有效保證。也就是說養(yǎng)老院要有自身特色，和對比其他養(yǎng)老院的競爭差異優(yōu)勢。

舉例：

北京英智老年公寓是2006年運營的一家養(yǎng)老院，養(yǎng)老院的定位是康復(fù)護理型的養(yǎng)老院，有100個床位，2015年又新運營了一家200張床位的養(yǎng)老院，也基本住滿。為什么英智老年公寓的入住率這么好？我們發(fā)現(xiàn)該公寓主要收住老年癡呆老人患者，因為老年癡呆患者很特別，比一般的不自理老人護理需要更多的精力，任何家庭如果有老人患該病是非常不幸的，不僅患者痛苦，患者家屬心理也很痛苦，那英智老年公寓可以收治這類的老人，在對老年癡呆患者護理方面也很有特色。各位可能會說老年癡呆這個市場的個體量很小，其實不然，我們了解到北京老年癡呆的患者就約有20萬，也就不難想象為什么英智老年公寓的入住率為何這么高了。

太申祥和山莊是2002年開始運營的養(yǎng)老院，有300張床位，該養(yǎng)老院的入住率為100%，該院建筑具有明清王府式園林風(fēng)格，有自己的中醫(yī)醫(yī)院，養(yǎng)老院的定位是中醫(yī)健康養(yǎng)生、養(yǎng)老、休閑度假。因為中醫(yī)養(yǎng)生在中國有著深厚的歷史底蘊，老人對中醫(yī)養(yǎng)生也很信任，而且整個建筑的風(fēng)格也很有特色，養(yǎng)老院的自身優(yōu)勢和市場定位貼合很緊密。盡管收費很高，入住率依然100%。

北京香山腳下有很多養(yǎng)老院，入住率基本都在80%左右，因為北京污染太嚴重了，香山的空氣好、環(huán)境好，這些養(yǎng)老院很好的把握了老人對健康環(huán)境的需求，所以入住率就比較容易有保證。

整合營銷-找用戶、吸引用戶、轉(zhuǎn)化消費、重體驗

選擇合適的宣傳媒介

養(yǎng)老院的營銷渠道推廣方式多種多樣，常見的推廣方式有網(wǎng)絡(luò)推廣、報紙、新聞媒體、社區(qū)宣傳、傳單發(fā)放、機構(gòu)合作等。各種推廣方式各有優(yōu)劣，很多養(yǎng)老院花了不少錢去推廣，效果并不好。養(yǎng)老院在平時工作中要多做總結(jié)，把握自身目標(biāo)客戶的特點，要注意對目標(biāo)人群的宣傳。養(yǎng)老本身是一項慈善事業(yè)，要多從情感的角度去吸引消費者。

口碑塑造

除了養(yǎng)老院渠道的宣傳之外，也要注意養(yǎng)老院口碑的塑造?？诒呛苡行实男麄魇侄?，養(yǎng)老院一定要利用好在院老人這一筆“資源”，滲透到老人的關(guān)系網(wǎng)中。這個時候可能會借用到微信公眾號，老人的家屬可以通過關(guān)注該養(yǎng)老院的微信公眾號，了解到該老人在養(yǎng)老院的護理情況、每天的身體健康指數(shù)、最新活動照片等等。但需要注意的是養(yǎng)老院口碑是建立在真正去關(guān)心老人和服務(wù)品質(zhì)上的。

建立有效的宣傳反饋機制，找出適合自身的宣傳媒介

在我們投入一定的宣傳精力之后，應(yīng)該會很快收到市場的反饋，不管是咨詢變多還是沒有變化，都是真實的反饋，反映了宣傳方式的市場效應(yīng)。如果養(yǎng)老院選用了多種宣傳方式，在有客戶咨詢時，要了解咨詢客戶的渠道來源。

舉例：

各位有過百度推廣的院長應(yīng)該知道關(guān)鍵詞搜索，很多養(yǎng)老院做宣傳的時候關(guān)鍵字是養(yǎng)老院，一搜索養(yǎng)老院，就會出現(xiàn)該養(yǎng)老院的推廣，由于無效點擊，實際上會造成很多流量浪費，英智康復(fù)老年公寓做網(wǎng)絡(luò)宣傳的時候，關(guān)鍵詞是老年癡呆，這就是很精準(zhǔn)的面對了目標(biāo)客戶群體。同樣的，很多康復(fù)型的養(yǎng)老院會在醫(yī)院周邊發(fā)放廣告，旅居型的養(yǎng)老院會和旅行社合作等。

銷售管理：良好的獎勵機制、持續(xù)客戶跟進

做好銷售管理

一般規(guī)模的養(yǎng)老院組建銷售團隊有一定的困難，很多由前臺人員或者其他工作人員負責(zé)銷售。因此在這里不對銷售管理展開，但需要明白好的銷售管理需要注重團隊建設(shè)、制度建設(shè)。

注重咨詢客戶跟進

養(yǎng)老院大多不重視咨詢客戶的跟進，認為咨詢客戶只是到養(yǎng)老院看一眼，并非真的入住，如果需要入住的會主動過來。所以咨詢者留下信息后，工作人員也只是記錄下信息，后期不再跟進。殊不知這是一種對資源的極大浪費，每位咨詢客戶，都有一定程度的入住需求，如果不對這些信息加以利用，建立潛在客戶資源庫、進行客戶跟進，那做宣傳就沒有任何意義。

養(yǎng)老院的客戶咨詢一般在3-5次/天，多一點的養(yǎng)老院會到10次/天以上，而潛在客戶往往需要3-5次的持續(xù)跟進才會成交，所以資料和流程管理起來比較麻煩。這個時候往往可以借助一些管理工具，通過管理工具進行客戶管理，比如有的養(yǎng)老院就會使用機構(gòu)管理系統(tǒng)。

控制出院率：建立老人的依賴感

入住過養(yǎng)老機構(gòu)的老人一般不會再采用其他養(yǎng)老方式，他們總是在不同的養(yǎng)老機構(gòu)之間換來換去，我們遇到的最多的老人，曾經(jīng)入住過20家養(yǎng)老機構(gòu)。如果養(yǎng)老院能夠留住老人，老人不流失，從另一個角度說來也能一定程度控制入住率。

而留住老人的關(guān)鍵點是建立老人的依賴感和提升服務(wù)品質(zhì)。老人的有了依賴感，養(yǎng)老院的口碑也就有了。

養(yǎng)老院在平時的管理中，要從生理上和心理上去關(guān)心老人。平時和老人接觸最多的是護理人員，因此對護理人員的督導(dǎo)是必須的。但由于養(yǎng)老護理人員招聘也很困難，流動性很高，所以管理工作上，也要注意員工歸屬感的培養(yǎng)。

各位在養(yǎng)老行業(yè)經(jīng)驗豐富，自然了解怎樣從生理上和心理上去關(guān)心老人，護理人員不僅只是照顧老人的生活，還要建立與老人的良性溝通。

來源：養(yǎng)老新動態(tài)