中國(guó)長(zhǎng)者護(hù)理及復(fù)康用品市場(chǎng)

2013-05-06    香港貿(mào)易發(fā)展局

中國(guó)老年人口數(shù)目增加，并越來(lái)越長(zhǎng)壽，針對(duì)老年人日常家居安全及身體狀態(tài)特征而設(shè)計(jì)的護(hù)理及復(fù)康產(chǎn)品，將迎來(lái)日益龐大的市場(chǎng)需求。目前在內(nèi)地銷售家居醫(yī)療復(fù)康產(chǎn)品的公司營(yíng)業(yè)額每年有20%以上的增長(zhǎng)，個(gè)別企業(yè)更是以翻倍的速度增加。

數(shù)年前，長(zhǎng)者護(hù)理及復(fù)康用品在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)仍屬萌芽階段，消費(fèi)者甚至是醫(yī)護(hù)人員對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知很少。隨著內(nèi)地老年人服務(wù)逐步發(fā)展，并引入不同類型的老年人健康護(hù)理概念，將有助推動(dòng)長(zhǎng)者護(hù)理及復(fù)康用品的需求。事實(shí)上，越來(lái)越多老年人為提升日常生活的便利，已開(kāi)始尋找專業(yè)、高質(zhì)量和有保證的護(hù)理及復(fù)康用品，推動(dòng)中高端產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展。

1.  中國(guó)人口老年化

中國(guó)60歲及以上老年人口在2011年共1.85億人，占總?cè)丝诒壤?3.7%；65歲及以上人口1.19億人，占總?cè)丝诒壤?.9%，符合聯(lián)合國(guó)人口老年化的標(biāo)準(zhǔn)。按推算，2025年中國(guó)60歲及以上的老年人口將達(dá)到3億，老年人口平均每年增長(zhǎng)超過(guò)1,000萬(wàn)。同時(shí)，中國(guó)人均壽命由2000年的71.4歲，上升至2010年的74.8歲。

面對(duì)人口老化，國(guó)務(wù)院服務(wù)業(yè)發(fā)展「十二五」規(guī)劃中亦包括拓展養(yǎng)老服務(wù)領(lǐng)域，由基本生活照顧伸延至健康服務(wù)、輔具配置、康復(fù)護(hù)理等方面。中國(guó)老年人多喜歡在家養(yǎng)老。根據(jù)中國(guó)政府提出在2020年實(shí)現(xiàn)「9064」養(yǎng)老服務(wù)新模式，90%的老人居家養(yǎng)老，6%的老人在社區(qū)養(yǎng)老(以社區(qū)資源及服務(wù)，為居住在家的老年人提供解決日常生活困難的養(yǎng)老方式)，4%的老人在養(yǎng)老機(jī)構(gòu)養(yǎng)老。

中國(guó)內(nèi)地不少家庭的子女在外地工作，很多老年人不得已在空巢家庭養(yǎng)老。根據(jù)中國(guó)社科院的《社會(huì)藍(lán)皮書(shū)》，中國(guó)內(nèi)地只有老年夫婦或老年人獨(dú)自生活的家庭比率在2000年約22%，到2010年則上升至31%。其中，獨(dú)居老年人的比率由11%上升至16%。所以能輔助長(zhǎng)者在家中自我料理的護(hù)理用品和改善身體狀態(tài)的復(fù)康用品需求規(guī)模不容小覷。

另一方面，中國(guó)內(nèi)地長(zhǎng)期病患的人亦越來(lái)越多，對(duì)護(hù)理及復(fù)康用品的需求種類和數(shù)量漸趨多樣化。根據(jù)中國(guó)疾病預(yù)防控制中心的數(shù)據(jù)，2010年中國(guó)18歲以上居民超重率30.6%，肥胖率12.0%。而當(dāng)中60歲以上老年人的超重率和肥胖率，分別是32.3%和12.5%。超重和肥胖會(huì)增加引起長(zhǎng)期病的機(jī)會(huì)，例如高血壓、糖尿病、膽固醇、心臟病等?，F(xiàn)時(shí)中國(guó)內(nèi)地約有9,420萬(wàn)糖尿病患者^[1]、 高血壓患者更超過(guò)2億^[2]。大部分長(zhǎng)期病患者都需要每日監(jiān)測(cè)身體狀況以配合調(diào)節(jié)藥物的劑量，所以在家使用護(hù)理及復(fù)康用品的情況將會(huì)越來(lái)越普及。

2.  老年消費(fèi)向多元化、檔次化發(fā)展

相對(duì)歐美日等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家，中國(guó)內(nèi)地對(duì)老年人產(chǎn)品的概念和需求仍在起步階段。隨著內(nèi)地消費(fèi)者對(duì)先進(jìn)社會(huì)不同層次的消費(fèi)型態(tài)認(rèn)識(shí)逐步加深，加上內(nèi)地老年人服務(wù)逐步發(fā)展，并引入不同類型的老年人健康護(hù)理概念，將有助推動(dòng)長(zhǎng)者護(hù)理及復(fù)康用品的需求。

中國(guó)老年人以往的消費(fèi)觀念是「重積蓄、輕消費(fèi)、重子女、輕自己」，但隨著老年人的教育水平和經(jīng)濟(jì)能力上升，接受新觀念和新事物的能力較強(qiáng)、對(duì)生活質(zhì)素的要求相對(duì)地提高。根據(jù)中國(guó)人口普查數(shù)據(jù)顯示，2000年城市人口中，60歲及以上并擁有高中及以上學(xué)歷為525萬(wàn)人，占60歲及以上的人口比例18%；2010擁有同等學(xué)歷的60歲及以上的人口為1,103萬(wàn)人，占60歲及以上的人口比例上升到25%。中國(guó)內(nèi)地老年人的消費(fèi)需求正向高層次、高質(zhì)量、多元化的方向發(fā)展。專門針對(duì)老年人市場(chǎng)的產(chǎn)品，尤其是與身體健康有關(guān)的護(hù)理及復(fù)康用品，他們都有興趣嘗試和購(gòu)買。

近年中國(guó)內(nèi)地政府越來(lái)越重視社會(huì)福利，提高了養(yǎng)老、醫(yī)療、社保、最低生活保障等社會(huì)保障水平。從2005年開(kāi)始，中國(guó)內(nèi)地政府已連續(xù)8年增加企業(yè)退休人員基本養(yǎng)老金，由月人均700元人民幣^[3] 提升至2012年的1,721元；確保企業(yè)退休人員的生活水平保持穩(wěn)定并逐步提高。除了政府的養(yǎng)老金外，一些退休人士會(huì)再就業(yè)，加上子女給予的零用錢和自己的積蓄；老年人亦有充裕的購(gòu)買力。根據(jù)國(guó)家老齡工作委員會(huì)的調(diào)查，城市老年人中有42.8%擁有存款；而且60-65歲的老年人口中，有45%會(huì)選擇繼續(xù)就業(yè)，所以他們會(huì)有退休金之外的收入。根據(jù)國(guó)家老齡工作委員會(huì)的數(shù)據(jù)，2010年中國(guó)內(nèi)地老年消費(fèi)需求已超過(guò)1.4萬(wàn)億元，預(yù)計(jì)2050年將達(dá)到5.0萬(wàn)億元。

中國(guó)居民按年齡組別劃分的平均年總收入

資料來(lái)源：歐睿信息咨詢公司(Euromonitor International)

3.  護(hù)理及復(fù)康用品市場(chǎng)發(fā)展快速

長(zhǎng)者護(hù)理及復(fù)康用品在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的初期，消費(fèi)者甚至是醫(yī)護(hù)人員對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知很少。據(jù)從事醫(yī)療器械行業(yè)生產(chǎn)及出口30多年的順德力揚(yáng)醫(yī)療器材有限公司的董事長(zhǎng)葉云繡表示，公司在2009年開(kāi)始進(jìn)入內(nèi)銷市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)大部分老年人仍未有使用護(hù)理及復(fù)康用品的習(xí)慣，例如長(zhǎng)者會(huì)用雨傘代替手杖，他們需要通過(guò)醫(yī)生教育、護(hù)士教育，充當(dāng)康復(fù)治療師、物理治療師和作業(yè)治療師去培育市場(chǎng)。不過(guò)，過(guò)去幾年內(nèi)地市場(chǎng)發(fā)展很快，不但市場(chǎng)容量擴(kuò)大，產(chǎn)品檔次也在提升。估計(jì)目前內(nèi)地老人護(hù)理用品市場(chǎng)的年增長(zhǎng)率在20%以上。

過(guò)往中國(guó)內(nèi)地老年人用品市場(chǎng)仍未成熟，產(chǎn)品種類選擇不多，并以中低端檔次為主，隱藏了長(zhǎng)者的購(gòu)買力。不過(guò)近年中國(guó)內(nèi)地老年人口數(shù)目持續(xù)上升，加上對(duì)護(hù)理及復(fù)康用品的市場(chǎng)培育逐漸成熟，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的概念和認(rèn)知亦逐漸提升，開(kāi)始認(rèn)同專業(yè)產(chǎn)品的重要性，例如專業(yè)的手杖講求承托力，且底部有防滑膠墊，減低跌倒的風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)上，越來(lái)越多老年人尋找專業(yè)的護(hù)理及復(fù)康用品，因?yàn)榭梢蕴嵘麄內(nèi)粘Ｉ畹谋憷?。另一方面，老年人的?gòu)買力增加，追求高質(zhì)量和有保證的護(hù)理及復(fù)康用品，中高端產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)始發(fā)展起來(lái)。

4.  消費(fèi)者選擇護(hù)理產(chǎn)品的考慮因素

內(nèi)地市場(chǎng)對(duì)中高端護(hù)理及復(fù)康產(chǎn)品需求增加，不少海外品牌，特別是來(lái)自歐美、日本和臺(tái)灣等老年化較早地區(qū)的老人護(hù)理產(chǎn)品，均于近年紛紛涌入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)。

這些地區(qū)的銀發(fā)產(chǎn)業(yè)發(fā)展成熟，不同地區(qū)的品牌和產(chǎn)品各有特色和優(yōu)勢(shì)，使中國(guó)內(nèi)地老年人用品市場(chǎng)的產(chǎn)品選擇越趨多元化。例如，日本老年人產(chǎn)品覆蓋范圍廣泛，產(chǎn)品制作精細(xì)、質(zhì)量有保證，主要針對(duì)中國(guó)內(nèi)地中高端市場(chǎng)。日本的TacaoF(株式會(huì)社幸和制作所)專門生產(chǎn)和銷售老年人用品，2003年在廣州成立「廣州特高步貿(mào)易有限公司」，并在東莞自設(shè)生產(chǎn)廠房生產(chǎn)輪椅出口到日本和韓國(guó)，2010年開(kāi)始拓展中國(guó)內(nèi)銷市場(chǎng)。東莞制造的「特高步」輪椅產(chǎn)品價(jià)格比國(guó)產(chǎn)品牌高30-40%，不過(guò)產(chǎn)品由英國(guó)(United Kingdom Accreditation Service)和日本產(chǎn)品安全協(xié)會(huì)的共同鑒定，獲得SG質(zhì)量認(rèn)定證書(shū)，增加中國(guó)內(nèi)地消費(fèi)者對(duì)「特高步」產(chǎn)品的信心，愿意付出較高的溢價(jià)購(gòu)買。相對(duì)歐美的設(shè)計(jì)，內(nèi)地消費(fèi)者認(rèn)為日本品牌的設(shè)計(jì)更人性化、更適合亞洲人的體格。

臺(tái)灣亦在90年代步入老年化社會(huì)階段，對(duì)老年人產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)累積了豐富經(jīng)驗(yàn)。臺(tái)灣以代工起家，為歐美和日本等市場(chǎng)做代工生產(chǎn)，從中掌握所需的生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)技巧。臺(tái)灣的長(zhǎng)者護(hù)理和復(fù)康用品的種類和設(shè)計(jì)，相對(duì)其他地方的產(chǎn)品更適合中國(guó)內(nèi)地老年人的習(xí)慣和需要。加上臺(tái)灣產(chǎn)品質(zhì)量素來(lái)有保證，售價(jià)亦較歐美和日本品牌低，所以近年臺(tái)灣老年人用品的銷售在中國(guó)內(nèi)地表現(xiàn)不俗。

歐美老年人用品科技先進(jìn)，特別是測(cè)量?jī)x和家用的醫(yī)療器械，產(chǎn)品的安全和準(zhǔn)確度高。一些歐美品牌在早年已開(kāi)拓中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)歐美品牌的認(rèn)知度甚高，而且口碑不錯(cuò)。家用的醫(yī)療用品，例如血糖儀和胰島素泵，瑞士的羅氏和美國(guó)的雅培都是中國(guó)內(nèi)地消費(fèi)者熟悉的品牌。雖然進(jìn)口血糖儀的售價(jià)較高(國(guó)產(chǎn)品牌的血糖儀售價(jià)約200元，外國(guó)進(jìn)口品牌則約500元)，但由于測(cè)量度數(shù)會(huì)直接影響用藥的劑量，測(cè)量的準(zhǔn)確性要求高，所以不少內(nèi)地長(zhǎng)者較傾向購(gòu)買外國(guó)品牌。

不過(guò)中國(guó)內(nèi)地消費(fèi)者也不是盲目地選購(gòu)?fù)鈬?guó)進(jìn)口的產(chǎn)品。例如近年在家中使用制氧機(jī)的消費(fèi)者越來(lái)越多，因?yàn)樗麄兿嘈盼爰冄跄芨纳粕眢w「亞健康」的狀態(tài)。國(guó)產(chǎn)品牌的制氧機(jī)售價(jià)約2,000-3,000元，而進(jìn)口的德國(guó)品牌約5,000-6,000元。據(jù)內(nèi)地的銷售員表示，很多消費(fèi)者都選擇國(guó)產(chǎn)品牌，除了售價(jià)較相宜外，由于外國(guó)進(jìn)口品牌的維修和保養(yǎng)成本較高，而且可能需要額外從外國(guó)訂配零件，維修時(shí)間較長(zhǎng)。

在日常生活輔助用品上，由于中國(guó)內(nèi)地消費(fèi)者在體型和生活習(xí)慣與外國(guó)不同，亞洲品牌的設(shè)計(jì)和產(chǎn)品會(huì)較適合中國(guó)內(nèi)地老年人。以輪椅為例，歐美長(zhǎng)者的體型較高大，歐美品牌的輪椅尺碼和設(shè)計(jì)未必適合中國(guó)內(nèi)地的長(zhǎng)者。長(zhǎng)者乘坐尺寸過(guò)大的輪椅，身體會(huì)歪斜一側(cè)，長(zhǎng)期使用會(huì)造成脊柱變形。而中國(guó)內(nèi)地的行人路起伏不平，輪軚的闊度適宜較寬闊，增強(qiáng)平穩(wěn)度。又例如老年人的手指不靈活，進(jìn)食時(shí)需要輔助用品，例如輔助筷子，不過(guò)歐美品牌未必有相關(guān)的產(chǎn)品。所以日本和臺(tái)灣的老年人用品應(yīng)用較適合中國(guó)內(nèi)地長(zhǎng)者，而且價(jià)格相對(duì)實(shí)惠，較受中國(guó)內(nèi)地消費(fèi)者歡迎。

5.  對(duì)進(jìn)口和合資品牌信心較強(qiáng)

為了降低生產(chǎn)成本和更貼近中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的需要，不少外國(guó)品牌把生產(chǎn)廠房設(shè)于內(nèi)地。根據(jù)內(nèi)地的銷售員表示，消費(fèi)者購(gòu)買老年人用品時(shí)，會(huì)仔細(xì)了解清楚品牌的來(lái)源地和產(chǎn)品的生產(chǎn)地。由于內(nèi)地市場(chǎng)的長(zhǎng)者護(hù)理和復(fù)康用品的選擇逐漸豐富，消費(fèi)者對(duì)同類產(chǎn)品的價(jià)錢、生產(chǎn)地、品牌來(lái)源地都會(huì)互相比較。

內(nèi)地消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口品牌的整體印象較內(nèi)地國(guó)產(chǎn)品牌好，而合資品牌的認(rèn)受性相對(duì)內(nèi)地國(guó)產(chǎn)品牌亦較高。根據(jù)貿(mào)發(fā)局在2012年進(jìn)行的《中國(guó)內(nèi)地中產(chǎn)階層消費(fèi)觀念和特征調(diào)查》顯示，內(nèi)地中產(chǎn)階層傾向使用「進(jìn)口品牌」和「合資品牌」。受訪者中，有52%認(rèn)同「我偏愛(ài)進(jìn)口產(chǎn)品多于國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品，即使價(jià)格更貴」，特別是上海(86%)和廣州(69%)的受訪者?？赡苁且?yàn)閮?nèi)地消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口品牌的質(zhì)素和質(zhì)量信心較高。

雖然一些國(guó)際品牌的產(chǎn)品已在內(nèi)地生產(chǎn)，但無(wú)礙內(nèi)地消費(fèi)者對(duì)品牌的信心，有58%的受訪者表示「我現(xiàn)在比以前更傾向使用外國(guó)品牌，即使我知道這些外國(guó)品牌已經(jīng)在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)」；同樣上海(88%)和廣州(78%)的受訪者比整體受訪者更認(rèn)同這個(gè)概念。相信內(nèi)地消費(fèi)者認(rèn)為在外國(guó)公司監(jiān)管下，廠房和員工的管理比國(guó)內(nèi)的公司較規(guī)范，產(chǎn)品質(zhì)量有保證。另外，有60%的受訪者表示「即使同是在中國(guó)內(nèi)地生產(chǎn)，我偏愛(ài)合資產(chǎn)品多于國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品」。可見(jiàn)內(nèi)地消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的信心一般，在經(jīng)濟(jì)條件許可下，他們會(huì)選擇進(jìn)口或合資品牌。

6.  家居安全和痛癥紓緩 –挖潛的市場(chǎng)空間

近年內(nèi)地長(zhǎng)者護(hù)理和復(fù)康用品市場(chǎng)的產(chǎn)品款式和功能選擇已增加不少，但仍以提供基本的必需品為主。內(nèi)地消費(fèi)者對(duì)一些預(yù)防老年人發(fā)生意外和紓緩長(zhǎng)期痛癥產(chǎn)品的認(rèn)知不多，港商在此有深厚的挖潛空間。

老年人很多時(shí)獨(dú)自在家中，由于肌肉乏力、手腳欠缺靈活，容易發(fā)生意外。一些具有安全保護(hù)的產(chǎn)品，既可以避免發(fā)生意外，也可以提升長(zhǎng)者在家中的自我料理能力，讓子女安心工作。一些浴室輔助用品，例如安裝在墻壁上的沐浴椅、有防滑吸盤的浴凳、防滑墊及扶手等，都能預(yù)防老年人在沐浴時(shí)發(fā)生意外而受傷。另外，一些為老年人設(shè)計(jì)的食具輔助用品，例如可依據(jù)長(zhǎng)者手部活動(dòng)能力而彎曲調(diào)較的餐具、可以固定在桌上并有防滑設(shè)計(jì)的餐碗，都可以避免長(zhǎng)者于進(jìn)食中途把食具松脫，提升他們的自我照顧的能力和自信心。

在中國(guó)內(nèi)地生產(chǎn)和銷售兒童家居安全用品的港商堡德信貿(mào)易公司表示，相對(duì)歐美和日本市場(chǎng)，現(xiàn)時(shí)內(nèi)地消費(fèi)者對(duì)老年人的家居安全用品并不重視。主要是因?yàn)椤割A(yù)防」老年人發(fā)生意外的概念仍未普及，子女往往在老年人發(fā)生意外后才注意到家居安全的重要性。雖然中國(guó)內(nèi)地一些較具規(guī)模的安老院會(huì)安裝專為老年人設(shè)計(jì)的家居安全用品，例如套在茶幾、柜門上的防撞角墊、防撞膠條等，防止老年人因絆倒而擦傷或碰損頭部，不過(guò)家居安全用品在一般長(zhǎng)者家中的應(yīng)用仍然有限。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，隨著社會(huì)對(duì)老年人安全意識(shí)的提升、需要自我照顧的長(zhǎng)者數(shù)目增多，家居安全設(shè)備和其他生活輔助用品的需求會(huì)將會(huì)增加。

老年人的身體機(jī)能開(kāi)始衰退，他們認(rèn)為身體有某些痛楚是在所難免，所以沒(méi)有積極尋求改善方法，令情況持續(xù)惡化。市面上有一些特別設(shè)計(jì)的痛癥紓緩和改善身體狀況的產(chǎn)品，由于很多時(shí)產(chǎn)品具有醫(yī)療作用，長(zhǎng)者不清楚產(chǎn)品的用途和功效，所以未必會(huì)主動(dòng)購(gòu)買。根據(jù)廣州采芝林藥業(yè)連鎖店的零售部表示，長(zhǎng)者往往因身體持續(xù)痛楚才去求醫(yī)，再由醫(yī)生推薦一些痛癥紓緩的產(chǎn)品。由于是經(jīng)由醫(yī)護(hù)人員推薦，大部分老年人都會(huì)購(gòu)買。當(dāng)老年人得悉市面上有各式各樣的紓緩?fù)窗Y用品后，都會(huì)主動(dòng)去尋找其他合適的產(chǎn)品。隨著長(zhǎng)者人口上升，老年人對(duì)痛癥紓緩的用品認(rèn)知增加，對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的需求會(huì)越來(lái)越多。

7.  銷售渠道逐漸增加

長(zhǎng)者護(hù)理及復(fù)康用品在內(nèi)地的銷售渠道主要包括：醫(yī)療器械店、連鎖醫(yī)藥店、運(yùn)動(dòng)器材店、獨(dú)立專柜、互聯(lián)網(wǎng)。當(dāng)中銷售的產(chǎn)品種類和目標(biāo)消費(fèi)群的特征各有不同。

醫(yī)療器械店

據(jù)了解，醫(yī)療器械店是內(nèi)地老年人用品主要的銷售渠道，門店一般在醫(yī)院附近。銷售產(chǎn)品種類比較全面，包括電動(dòng)醫(yī)療器械產(chǎn)品、復(fù)康治療用品、輔具護(hù)具、生活輔助產(chǎn)品等。相對(duì)其他銷售渠道，醫(yī)療器械店銷售的護(hù)理及復(fù)康用品體積較大和治療用途較復(fù)雜，例如電動(dòng)護(hù)理床和頸椎牽引器等，需要專業(yè)的銷售人員指導(dǎo)如何使用。購(gòu)買者主要是到醫(yī)院就醫(yī)的病人和老年人，一般都是因醫(yī)護(hù)人員推薦而購(gòu)買，作為長(zhǎng)期護(hù)理及復(fù)康之用。產(chǎn)品對(duì)部份病人和老年人是日常的必需品，所以購(gòu)買率高。當(dāng)然一些相對(duì)簡(jiǎn)單的護(hù)理及復(fù)康用品，例如靜脈曲張襪和按摩器都可以在醫(yī)療器械店找到。

連鎖醫(yī)藥店

中國(guó)內(nèi)地有不少老字號(hào)的連鎖醫(yī)藥店，以銷售中醫(yī)藥為主，深受長(zhǎng)者信賴。由于內(nèi)地醫(yī)療費(fèi)用高昂，大部分消費(fèi)者都希望提升身體免疫力，減低生病的機(jī)會(huì)?！钢挝床　沟母拍钤谥袊?guó)內(nèi)地十分普及，所以很多醫(yī)藥店都有兼售保健品和營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑。由于長(zhǎng)者身體的小毛病越來(lái)越多，除了藥物和保健品外，他們對(duì)護(hù)理及復(fù)康用品的需求明顯上升。因此醫(yī)藥店漸漸擴(kuò)充銷售老年人用品，方便長(zhǎng)者一站式選購(gòu)。

根據(jù)廣州健民醫(yī)藥的銷售部表示，近年一些在家中使用的護(hù)理及復(fù)康用品，例如血糖測(cè)量?jī)x、助聽(tīng)器、手杖、制氧機(jī)的銷售有明顯的增長(zhǎng)。同時(shí)，一些需要定期替換和補(bǔ)充用品的銷售(例如霧化器的噴嘴、血糖測(cè)試紙)都有穩(wěn)定的需求。以前醫(yī)藥店的顧客以老年人為主，近年漸多上班族到醫(yī)藥店購(gòu)買保健食品和營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑，預(yù)防「亞健康」等都市病，所以醫(yī)藥店的顧客群已擴(kuò)展到年輕一輩。在中國(guó)內(nèi)地，子女習(xí)慣在傳統(tǒng)節(jié)日送上保健食品、護(hù)理及復(fù)康用品給父母以表關(guān)心，年輕消費(fèi)者也成為醫(yī)藥店的銷售對(duì)象。加上老年人比較喜歡與子女一起選購(gòu)產(chǎn)品，現(xiàn)在醫(yī)藥店的長(zhǎng)者和年輕顧客比例約6:4。

獨(dú)立專柜

雖然醫(yī)藥店和醫(yī)療器械店是長(zhǎng)者護(hù)理及復(fù)康用品主要的銷售渠道，但有一些品牌選擇以獨(dú)立專柜的模式在百貨公司和商場(chǎng)銷售，目的是建立品牌的專業(yè)形象。中國(guó)內(nèi)地制造的日本品牌「特高步」在內(nèi)地的吉之島設(shè)有獨(dú)立專柜，目標(biāo)顧客群是中高檔的消費(fèi)者。雖然「特高步」在日本還銷售其他的長(zhǎng)者用品，例如長(zhǎng)者服飾和輔助餐具，但品牌在中國(guó)內(nèi)地仍是起步階段，「特高步」目前在專柜只有銷售手杖和輪椅。不過(guò)，該品牌在內(nèi)地互聯(lián)網(wǎng)站上的旗艦店銷售的產(chǎn)品種類則較多，包括浴室專用的防滑椅和成人專用的紙尿褲。

運(yùn)動(dòng)器材店

運(yùn)動(dòng)器材店銷售的護(hù)理及復(fù)康用品以骨骼和肌肉護(hù)理為主，特別是一些穿戴類的復(fù)康用品。這些產(chǎn)品也可以輔助和矯正老年人的體格和姿勢(shì)，例如護(hù)踝套和矯正駝背帶。另外，一些心肺的測(cè)量?jī)x和鍛鍊/強(qiáng)化肌肉的器械，例如迷你健步機(jī)和健身腳踏車等，都適合長(zhǎng)者日常鍛練使用。雖然運(yùn)動(dòng)器材店銷售的老年人用品種類較少，但其銷售的體格護(hù)理用品以復(fù)康和治療功用為主。

網(wǎng)絡(luò)銷售

中國(guó)內(nèi)地互聯(lián)網(wǎng)銷售發(fā)展蓬勃，部分長(zhǎng)者用品品牌和零售店都設(shè)有網(wǎng)上銷售平臺(tái)，以網(wǎng)上店和實(shí)體店的銷售方式拓展市場(chǎng)。一些連鎖的醫(yī)藥店和醫(yī)療器械店在網(wǎng)上有獨(dú)立的銷售平臺(tái)，例如廣州健民醫(yī)藥和廣州醫(yī)藥在網(wǎng)上聯(lián)營(yíng)的「廣藥健民」(http://www.gyjm.com.cn/)，「特高步」在京東商城的旗艦店「特高步TacaoF」(http://mall.jd.com/index-22293.html)。有企業(yè)表示，雖然目前互聯(lián)網(wǎng)銷售只占其整體銷售額很小部份，但他們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)將會(huì)是未來(lái)的主要銷售渠道。其實(shí)，網(wǎng)上銷售已成為內(nèi)地消費(fèi)市場(chǎng)一個(gè)重要的增長(zhǎng)極，也是港商開(kāi)拓內(nèi)銷市場(chǎng)的新渠道。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)銷售不僅可以擺脫地域和店鋪面積的限制，而且更可以24小時(shí)全天候各全國(guó)各地消費(fèi)者出售商品。

較少內(nèi)地長(zhǎng)者在網(wǎng)上購(gòu)買護(hù)理及復(fù)康用品，因?yàn)槔夏耆宋幢囟蒙暇W(wǎng)購(gòu)物，現(xiàn)時(shí)長(zhǎng)者用品網(wǎng)店的目標(biāo)顧客群是為父母購(gòu)買老年人用品的子女。因?yàn)槟贻p人有網(wǎng)上購(gòu)物的習(xí)慣^[4]， 他們通常在網(wǎng)上為長(zhǎng)者購(gòu)買一些消耗性的日常用品，例如血糖測(cè)量?jī)x的試紙和紙尿褲等。子女也會(huì)在網(wǎng)上為長(zhǎng)者做資料搜集，尋找合適的護(hù)理及復(fù)康產(chǎn)品，在他們了解產(chǎn)品過(guò)后才帶長(zhǎng)者到實(shí)體店購(gòu)買，或者直接于網(wǎng)上購(gòu)買給長(zhǎng)者。除了是銷售平臺(tái)外，網(wǎng)店可以作為企業(yè)和產(chǎn)品的宣傳渠道，讓消費(fèi)者獲悉更多產(chǎn)品的信息，而且買家對(duì)網(wǎng)店的評(píng)論可以讓消費(fèi)者更了解產(chǎn)品。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，當(dāng)這一群網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者年老的時(shí)候，便會(huì)在網(wǎng)上購(gòu)買長(zhǎng)者用品給自己，所以現(xiàn)在是企業(yè)和品牌在網(wǎng)上平臺(tái)建立形象和培育客戶群的好時(shí)機(jī)。

多種銷售渠道共同發(fā)展

根據(jù)廣州市創(chuàng)品貿(mào)易有限公司的董事長(zhǎng)劉梓麟表示，過(guò)去10多年內(nèi)地家居醫(yī)療復(fù)康用品的零售渠道漸趨多元化，為了讓產(chǎn)品接觸不同的消費(fèi)群，創(chuàng)品貿(mào)易的分銷通道是「多條腿走路」。華南地區(qū)(廣東、廣西、褔建、海南)以連鎖藥店為主，再以批發(fā)和網(wǎng)絡(luò)銷售等分銷全國(guó)。根據(jù)他們的經(jīng)驗(yàn)，網(wǎng)上銷售對(duì)實(shí)體店造成一定的沖擊。例如顧客在實(shí)體店看過(guò)或試用過(guò)產(chǎn)品后，憑著產(chǎn)品型號(hào)在網(wǎng)上購(gòu)買，影響實(shí)體店產(chǎn)品的銷量。創(chuàng)品貿(mào)易建議廠家可以采取「型號(hào)控制」策略，把不同型號(hào)的產(chǎn)品分銷到不同的銷售渠道。例如有專供網(wǎng)絡(luò)銷售的型號(hào)系列、專供實(shí)體店(連鎖醫(yī)藥店、醫(yī)療器械店等)銷售的型號(hào)系列，避免網(wǎng)絡(luò)銷售對(duì)實(shí)體店的直接沖擊。

8. 宣傳方法

中國(guó)有傳統(tǒng)孝道的美德，年輕的一輩會(huì)為家中的長(zhǎng)者搜購(gòu)合適的用品。港商的宣傳方法應(yīng)雙管齊下，同時(shí)針對(duì)年輕人(買家)和老年人(用家)，培育年輕的消費(fèi)者(也是將來(lái)的用家)對(duì)長(zhǎng)者用品品牌和產(chǎn)品的忠誠(chéng)度和信心。

老年人報(bào)刊廣告

不同的宣傳渠道中，以報(bào)章廣告對(duì)老年人的影響力較大。中國(guó)內(nèi)地有不同類型的老年人刊物，例如《老人報(bào)》、《老人世界》、《中國(guó)老年報(bào)》等。一些銷售員表示，老年人會(huì)帶著報(bào)章上的廣告到店內(nèi)購(gòu)買指定的產(chǎn)品。不過(guò)最重要的是廣告不能夸大其辭，以免消費(fèi)者期望落空，失去對(duì)品牌的信任。

社區(qū)中心講座

中國(guó)老年人偏好在家養(yǎng)老的模式，近年有不少新建的社區(qū)長(zhǎng)者日托中心和長(zhǎng)者服務(wù)機(jī)構(gòu)，為區(qū)內(nèi)的老人提供服務(wù)。中心內(nèi)有長(zhǎng)者餐廳、多功能活動(dòng)室、花園等，為長(zhǎng)者提供休憩活動(dòng)的空間。港商可以與社區(qū)中心合作，舉辦一些有關(guān)身體保健的知識(shí)講座，由專業(yè)的護(hù)理人員介紹各款護(hù)理及復(fù)康用品的功能和用途，增加長(zhǎng)者對(duì)產(chǎn)品的了解和興趣。港商可以讓長(zhǎng)者即場(chǎng)試用產(chǎn)品，讓他們親身體驗(yàn)產(chǎn)品的功效。港商也可以在社區(qū)內(nèi)派發(fā)宣傳單章，通過(guò)老年人介紹產(chǎn)品給他們的朋友，提高品牌和產(chǎn)品在老年人圈子內(nèi)的知名度。

親身體驗(yàn)產(chǎn)品

內(nèi)地消費(fèi)者對(duì)「預(yù)防」老年人發(fā)生意外的概念仍未普及，所以對(duì)長(zhǎng)者家居安全用品的需求并未明顯。港商可以與社區(qū)中心、非牟利機(jī)構(gòu)、老人院合作，由港商提供及安裝長(zhǎng)者家居安全用品，例如桌角防撞套、防滑墊及扶手等，讓長(zhǎng)者和子女親身體驗(yàn)和了解產(chǎn)品的功用。而社區(qū)中心和老人院有了這些額外的安全設(shè)備，可減低長(zhǎng)者受傷的機(jī)會(huì)，亦提升長(zhǎng)者和子女對(duì)機(jī)構(gòu)的印象，達(dá)到「雙贏」。同樣，其他合適的老年人用品，例如進(jìn)食輔助用具也可以通過(guò)親身體驗(yàn)的方式培育市場(chǎng)。

推銷技巧

由于子女日常需要上班，長(zhǎng)者會(huì)獨(dú)自到店鋪選購(gòu)老年人用品。由于長(zhǎng)者多渴望別人的照顧和關(guān)懷，推銷員可以多與長(zhǎng)者閑聊，并因應(yīng)長(zhǎng)者的身體狀況介紹一些適合他們的產(chǎn)品。值得注意的是，老年人是理性的消費(fèi)者，他們的理解能力較慢，推銷員需要耐心地解釋產(chǎn)品的用途和功效，并讓他們?cè)囉茫黾铀麄儗?duì)產(chǎn)品的信心。部分老年人在購(gòu)買一些較昂貴的產(chǎn)品時(shí)，例如超過(guò)500元以上的，他們傾向先選定產(chǎn)品，之后再與子女前往購(gòu)買。所以當(dāng)銷售員向長(zhǎng)者推銷產(chǎn)品后，而長(zhǎng)者沒(méi)有實(shí)時(shí)購(gòu)買，銷售員亦不能繼續(xù)強(qiáng)迫推銷，因?yàn)闀?huì)引起長(zhǎng)者的反感。

網(wǎng)絡(luò)廣告

中國(guó)人向來(lái)有較強(qiáng)的家庭觀念，很多人努力工作，目的也是希望為自己及家人提供舒適和富裕的生活。根據(jù)貿(mào)發(fā)局《中國(guó)內(nèi)地中產(chǎn)消費(fèi)特征》的報(bào)告顯示，93%的受訪者愿意為家人提供最好的物質(zhì)生活。子女會(huì)為家中的長(zhǎng)者搜購(gòu)合適的護(hù)理及復(fù)康用品，所以老年人用品的廣告可以長(zhǎng)者的子女為對(duì)象。由于年輕人有網(wǎng)上購(gòu)物的習(xí)慣，港商可以在網(wǎng)上宣傳品牌和產(chǎn)品，例如「廣告位標(biāo)語(yǔ)」、「展示推廣」和「關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)」等，吸引消費(fèi)者的注意。

展覽會(huì)建立「香港品牌」的形象

港商可以參加不同的展覽會(huì)，把品牌和產(chǎn)品帶到中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)。例如貿(mào)發(fā)局在2012年9月于長(zhǎng)春舉辦「香港時(shí)尚館˙長(zhǎng)春」和2013年1月于南寧舉辦「香港時(shí)尚購(gòu)物展˙南寧」，一些長(zhǎng)者用品的香港制造商和代理商前往當(dāng)?shù)貐⒄?。由于?nèi)地消費(fèi)者偏好進(jìn)口品牌，港商除了可藉此建立和鞏固「香港品牌」的形象，更可以了解內(nèi)地不同地區(qū)消費(fèi)者的購(gòu)買力和需求。展覽會(huì)期間港商更可通過(guò)商貿(mào)配對(duì)，尋找合適的合作伙伴拓展中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)。

9.  醫(yī)療器械監(jiān)督管理

在內(nèi)地，國(guó)務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門負(fù)責(zé)全國(guó)的醫(yī)療器械監(jiān)督管理工作，并依據(jù)醫(yī)療器械分類規(guī)則，而國(guó)務(wù)院衛(wèi)生行政部門則負(fù)責(zé)制訂、調(diào)整、公布。

港商需要注意，在內(nèi)地從事醫(yī)療器械的研制、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、使用、監(jiān)督管理的單位或個(gè)人，都需要遵守《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證管理辦法》。當(dāng)中的醫(yī)療器械是指單獨(dú)或者組合使用于人體的儀器、設(shè)備、器具、材料或者其他物品，以達(dá)到下列預(yù)期目的：

(一) 對(duì)疾病的預(yù)防、診斷、治療、監(jiān)護(hù)、緩解；
(二) 對(duì)損傷或者殘疾的診斷、治療、監(jiān)護(hù)、補(bǔ)償；
(三) 對(duì)解剖或者生理過(guò)程的研究、替代、調(diào)節(jié)；
(四) 妊娠控制。

詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)參考以下的網(wǎng)址：
http://www.sda.gov.cn – 國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局
http://www.moh.gov.cn – 中華人民公和國(guó)衛(wèi)生部

10.  對(duì)港商的建議

中國(guó)內(nèi)地人口老年化，長(zhǎng)者越來(lái)越長(zhǎng)壽，對(duì)護(hù)理及復(fù)康用品的需求增加。同時(shí)隨著獨(dú)居老人和長(zhǎng)期病患者漸多，港商宜培育老年人對(duì)家居安全和痛癥紓緩用品的市場(chǎng)。現(xiàn)在中國(guó)內(nèi)地老年人的學(xué)歷提升，接受新產(chǎn)品的能力高；而且他們經(jīng)濟(jì)能力較充裕，對(duì)生活質(zhì)素的要求相對(duì)地提升。即使產(chǎn)品在內(nèi)地生產(chǎn)制造，他們?nèi)云眠M(jìn)口和合資品牌，對(duì)港商開(kāi)拓自己的品牌和代理外國(guó)的品牌有利。

內(nèi)地消費(fèi)者一向?qū)Ω凵痰漠a(chǎn)品有信心，不少港商是外國(guó)護(hù)理及復(fù)康用品的制造商和代理商，產(chǎn)品已通過(guò)外國(guó)的驗(yàn)證和檢測(cè)，質(zhì)量有安全保證。港商可以與內(nèi)地的經(jīng)銷商或代理商合作，把產(chǎn)品引進(jìn)內(nèi)地市場(chǎng)，并提供相應(yīng)的產(chǎn)品售后服務(wù)，例如產(chǎn)品維修保養(yǎng)、培訓(xùn)內(nèi)地銷售或護(hù)理機(jī)構(gòu)的工作人員。加上內(nèi)地政府將積極發(fā)展養(yǎng)老服務(wù)領(lǐng)域，對(duì)輔具配置和復(fù)康護(hù)理等用品需求將會(huì)越來(lái)越大。

雖然現(xiàn)時(shí)老年人仍喜歡到實(shí)體店購(gòu)物，網(wǎng)上銷售和宣傳將會(huì)是長(zhǎng)者護(hù)理及復(fù)康用品市場(chǎng)的增長(zhǎng)極。港商也可以與社區(qū)中心、非牟利機(jī)構(gòu)、老人院合作，舉辦一些有關(guān)身體保健的知識(shí)講座，提高長(zhǎng)者對(duì)護(hù)理及復(fù)康用品的認(rèn)知和品牌的專業(yè)形象。老年人用品市場(chǎng)在中國(guó)內(nèi)地仍是起步的階段，港商宜抓緊機(jī)遇，拓展內(nèi)地市場(chǎng)。

 SHAPE * MERGEFORMAT

^[1]  北京糖尿病防治協(xié)會(huì)，中國(guó)健康教育中心糖尿病教育合作中心數(shù)據(jù)
^[2]  國(guó)家衛(wèi)生和計(jì)劃生育委員會(huì)
^[3]  本報(bào)告的貨幣單位為人民幣，除非另有說(shuō)明。
^[4]  根據(jù)貿(mào)發(fā)局2012年的《中國(guó)內(nèi)地中產(chǎn)階層消費(fèi)觀念和特征調(diào)查》，83%的受訪者有網(wǎng)購(gòu)的習(xí)慣。

                                               資料提供

http://economists-pick-research.hktdc.com/business-news/article/研究文章/中國(guó)長(zhǎng)者護(hù)理及復(fù)康用品市場(chǎng)/rp/tc/1/1X32LK39/1X09T1IF.htm