中國長者護理及復(fù)康用品市場

2013-05-06    香港貿(mào)易發(fā)展局

中國老年人口數(shù)目增加，并越來越長壽，針對老年人日常家居安全及身體狀態(tài)特征而設(shè)計的護理及復(fù)康產(chǎn)品，將迎來日益龐大的市場需求。目前在內(nèi)地銷售家居醫(yī)療復(fù)康產(chǎn)品的公司營業(yè)額每年有20%以上的增長，個別企業(yè)更是以翻倍的速度增加。

數(shù)年前，長者護理及復(fù)康用品在中國內(nèi)地市場仍屬萌芽階段，消費者甚至是醫(yī)護人員對產(chǎn)品的認知很少。隨著內(nèi)地老年人服務(wù)逐步發(fā)展，并引入不同類型的老年人健康護理概念，將有助推動長者護理及復(fù)康用品的需求。事實上，越來越多老年人為提升日常生活的便利，已開始尋找專業(yè)、高質(zhì)量和有保證的護理及復(fù)康用品，推動中高端產(chǎn)品市場發(fā)展。

1.  中國人口老年化

中國60歲及以上老年人口在2011年共1.85億人，占總?cè)丝诒壤?3.7%；65歲及以上人口1.19億人，占總?cè)丝诒壤?.9%，符合聯(lián)合國人口老年化的標準。按推算，2025年中國60歲及以上的老年人口將達到3億，老年人口平均每年增長超過1,000萬。同時，中國人均壽命由2000年的71.4歲，上升至2010年的74.8歲。

面對人口老化，國務(wù)院服務(wù)業(yè)發(fā)展「十二五」規(guī)劃中亦包括拓展養(yǎng)老服務(wù)領(lǐng)域，由基本生活照顧伸延至健康服務(wù)、輔具配置、康復(fù)護理等方面。中國老年人多喜歡在家養(yǎng)老。根據(jù)中國政府提出在2020年實現(xiàn)「9064」養(yǎng)老服務(wù)新模式，90%的老人居家養(yǎng)老，6%的老人在社區(qū)養(yǎng)老(以社區(qū)資源及服務(wù)，為居住在家的老年人提供解決日常生活困難的養(yǎng)老方式)，4%的老人在養(yǎng)老機構(gòu)養(yǎng)老。

中國內(nèi)地不少家庭的子女在外地工作，很多老年人不得已在空巢家庭養(yǎng)老。根據(jù)中國社科院的《社會藍皮書》，中國內(nèi)地只有老年夫婦或老年人獨自生活的家庭比率在2000年約22%，到2010年則上升至31%。其中，獨居老年人的比率由11%上升至16%。所以能輔助長者在家中自我料理的護理用品和改善身體狀態(tài)的復(fù)康用品需求規(guī)模不容小覷。

另一方面，中國內(nèi)地長期病患的人亦越來越多，對護理及復(fù)康用品的需求種類和數(shù)量漸趨多樣化。根據(jù)中國疾病預(yù)防控制中心的數(shù)據(jù)，2010年中國18歲以上居民超重率30.6%，肥胖率12.0%。而當中60歲以上老年人的超重率和肥胖率，分別是32.3%和12.5%。超重和肥胖會增加引起長期病的機會，例如高血壓、糖尿病、膽固醇、心臟病等。現(xiàn)時中國內(nèi)地約有9,420萬糖尿病患者^[1]、 高血壓患者更超過2億^[2]。大部分長期病患者都需要每日監(jiān)測身體狀況以配合調(diào)節(jié)藥物的劑量，所以在家使用護理及復(fù)康用品的情況將會越來越普及。

2.  老年消費向多元化、檔次化發(fā)展

相對歐美日等經(jīng)濟發(fā)達國家，中國內(nèi)地對老年人產(chǎn)品的概念和需求仍在起步階段。隨著內(nèi)地消費者對先進社會不同層次的消費型態(tài)認識逐步加深，加上內(nèi)地老年人服務(wù)逐步發(fā)展，并引入不同類型的老年人健康護理概念，將有助推動長者護理及復(fù)康用品的需求。

中國老年人以往的消費觀念是「重積蓄、輕消費、重子女、輕自己」，但隨著老年人的教育水平和經(jīng)濟能力上升，接受新觀念和新事物的能力較強、對生活質(zhì)素的要求相對地提高。根據(jù)中國人口普查數(shù)據(jù)顯示，2000年城市人口中，60歲及以上并擁有高中及以上學(xué)歷為525萬人，占60歲及以上的人口比例18%；2010擁有同等學(xué)歷的60歲及以上的人口為1,103萬人，占60歲及以上的人口比例上升到25%。中國內(nèi)地老年人的消費需求正向高層次、高質(zhì)量、多元化的方向發(fā)展。專門針對老年人市場的產(chǎn)品，尤其是與身體健康有關(guān)的護理及復(fù)康用品，他們都有興趣嘗試和購買。

近年中國內(nèi)地政府越來越重視社會福利，提高了養(yǎng)老、醫(yī)療、社保、最低生活保障等社會保障水平。從2005年開始，中國內(nèi)地政府已連續(xù)8年增加企業(yè)退休人員基本養(yǎng)老金，由月人均700元人民幣^[3] 提升至2012年的1,721元；確保企業(yè)退休人員的生活水平保持穩(wěn)定并逐步提高。除了政府的養(yǎng)老金外，一些退休人士會再就業(yè)，加上子女給予的零用錢和自己的積蓄；老年人亦有充裕的購買力。根據(jù)國家老齡工作委員會的調(diào)查，城市老年人中有42.8%擁有存款；而且60-65歲的老年人口中，有45%會選擇繼續(xù)就業(yè)，所以他們會有退休金之外的收入。根據(jù)國家老齡工作委員會的數(shù)據(jù)，2010年中國內(nèi)地老年消費需求已超過1.4萬億元，預(yù)計2050年將達到5.0萬億元。

中國居民按年齡組別劃分的平均年總收入

資料來源：歐睿信息咨詢公司(Euromonitor International)

3.  護理及復(fù)康用品市場發(fā)展快速

長者護理及復(fù)康用品在中國市場發(fā)展的初期，消費者甚至是醫(yī)護人員對產(chǎn)品的認知很少。據(jù)從事醫(yī)療器械行業(yè)生產(chǎn)及出口30多年的順德力揚醫(yī)療器材有限公司的董事長葉云繡表示，公司在2009年開始進入內(nèi)銷市場。當時大部分老年人仍未有使用護理及復(fù)康用品的習(xí)慣，例如長者會用雨傘代替手杖，他們需要通過醫(yī)生教育、護士教育，充當康復(fù)治療師、物理治療師和作業(yè)治療師去培育市場。不過，過去幾年內(nèi)地市場發(fā)展很快，不但市場容量擴大，產(chǎn)品檔次也在提升。估計目前內(nèi)地老人護理用品市場的年增長率在20%以上。

過往中國內(nèi)地老年人用品市場仍未成熟，產(chǎn)品種類選擇不多，并以中低端檔次為主，隱藏了長者的購買力。不過近年中國內(nèi)地老年人口數(shù)目持續(xù)上升，加上對護理及復(fù)康用品的市場培育逐漸成熟，消費者對產(chǎn)品的概念和認知亦逐漸提升，開始認同專業(yè)產(chǎn)品的重要性，例如專業(yè)的手杖講求承托力，且底部有防滑膠墊，減低跌倒的風(fēng)險。事實上，越來越多老年人尋找專業(yè)的護理及復(fù)康用品，因為可以提升他們?nèi)粘Ｉ畹谋憷?。另一方面，老年人的購買力增加，追求高質(zhì)量和有保證的護理及復(fù)康用品，中高端產(chǎn)品市場開始發(fā)展起來。

4.  消費者選擇護理產(chǎn)品的考慮因素

內(nèi)地市場對中高端護理及復(fù)康產(chǎn)品需求增加，不少海外品牌，特別是來自歐美、日本和臺灣等老年化較早地區(qū)的老人護理產(chǎn)品，均于近年紛紛涌入中國內(nèi)地市場。

這些地區(qū)的銀發(fā)產(chǎn)業(yè)發(fā)展成熟，不同地區(qū)的品牌和產(chǎn)品各有特色和優(yōu)勢，使中國內(nèi)地老年人用品市場的產(chǎn)品選擇越趨多元化。例如，日本老年人產(chǎn)品覆蓋范圍廣泛，產(chǎn)品制作精細、質(zhì)量有保證，主要針對中國內(nèi)地中高端市場。日本的TacaoF(株式會社幸和制作所)專門生產(chǎn)和銷售老年人用品，2003年在廣州成立「廣州特高步貿(mào)易有限公司」，并在東莞自設(shè)生產(chǎn)廠房生產(chǎn)輪椅出口到日本和韓國，2010年開始拓展中國內(nèi)銷市場。東莞制造的「特高步」輪椅產(chǎn)品價格比國產(chǎn)品牌高30-40%，不過產(chǎn)品由英國(United Kingdom Accreditation Service)和日本產(chǎn)品安全協(xié)會的共同鑒定，獲得SG質(zhì)量認定證書，增加中國內(nèi)地消費者對「特高步」產(chǎn)品的信心，愿意付出較高的溢價購買。相對歐美的設(shè)計，內(nèi)地消費者認為日本品牌的設(shè)計更人性化、更適合亞洲人的體格。

臺灣亦在90年代步入老年化社會階段，對老年人產(chǎn)品的開發(fā)和設(shè)計累積了豐富經(jīng)驗。臺灣以代工起家，為歐美和日本等市場做代工生產(chǎn)，從中掌握所需的生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品設(shè)計技巧。臺灣的長者護理和復(fù)康用品的種類和設(shè)計，相對其他地方的產(chǎn)品更適合中國內(nèi)地老年人的習(xí)慣和需要。加上臺灣產(chǎn)品質(zhì)量素來有保證，售價亦較歐美和日本品牌低，所以近年臺灣老年人用品的銷售在中國內(nèi)地表現(xiàn)不俗。

歐美老年人用品科技先進，特別是測量儀和家用的醫(yī)療器械，產(chǎn)品的安全和準確度高。一些歐美品牌在早年已開拓中國內(nèi)地市場，消費者對歐美品牌的認知度甚高，而且口碑不錯。家用的醫(yī)療用品，例如血糖儀和胰島素泵，瑞士的羅氏和美國的雅培都是中國內(nèi)地消費者熟悉的品牌。雖然進口血糖儀的售價較高(國產(chǎn)品牌的血糖儀售價約200元，外國進口品牌則約500元)，但由于測量度數(shù)會直接影響用藥的劑量，測量的準確性要求高，所以不少內(nèi)地長者較傾向購買外國品牌。

不過中國內(nèi)地消費者也不是盲目地選購?fù)鈬M口的產(chǎn)品。例如近年在家中使用制氧機的消費者越來越多，因為他們相信吸入純氧能改善身體「亞健康」的狀態(tài)。國產(chǎn)品牌的制氧機售價約2,000-3,000元，而進口的德國品牌約5,000-6,000元。據(jù)內(nèi)地的銷售員表示，很多消費者都選擇國產(chǎn)品牌，除了售價較相宜外，由于外國進口品牌的維修和保養(yǎng)成本較高，而且可能需要額外從外國訂配零件，維修時間較長。

在日常生活輔助用品上，由于中國內(nèi)地消費者在體型和生活習(xí)慣與外國不同，亞洲品牌的設(shè)計和產(chǎn)品會較適合中國內(nèi)地老年人。以輪椅為例，歐美長者的體型較高大，歐美品牌的輪椅尺碼和設(shè)計未必適合中國內(nèi)地的長者。長者乘坐尺寸過大的輪椅，身體會歪斜一側(cè)，長期使用會造成脊柱變形。而中國內(nèi)地的行人路起伏不平，輪軚的闊度適宜較寬闊，增強平穩(wěn)度。又例如老年人的手指不靈活，進食時需要輔助用品，例如輔助筷子，不過歐美品牌未必有相關(guān)的產(chǎn)品。所以日本和臺灣的老年人用品應(yīng)用較適合中國內(nèi)地長者，而且價格相對實惠，較受中國內(nèi)地消費者歡迎。

5.  對進口和合資品牌信心較強

為了降低生產(chǎn)成本和更貼近中國內(nèi)地市場的需要，不少外國品牌把生產(chǎn)廠房設(shè)于內(nèi)地。根據(jù)內(nèi)地的銷售員表示，消費者購買老年人用品時，會仔細了解清楚品牌的來源地和產(chǎn)品的生產(chǎn)地。由于內(nèi)地市場的長者護理和復(fù)康用品的選擇逐漸豐富，消費者對同類產(chǎn)品的價錢、生產(chǎn)地、品牌來源地都會互相比較。

內(nèi)地消費者對進口品牌的整體印象較內(nèi)地國產(chǎn)品牌好，而合資品牌的認受性相對內(nèi)地國產(chǎn)品牌亦較高。根據(jù)貿(mào)發(fā)局在2012年進行的《中國內(nèi)地中產(chǎn)階層消費觀念和特征調(diào)查》顯示，內(nèi)地中產(chǎn)階層傾向使用「進口品牌」和「合資品牌」。受訪者中，有52%認同「我偏愛進口產(chǎn)品多于國產(chǎn)產(chǎn)品，即使價格更貴」，特別是上海(86%)和廣州(69%)的受訪者?？赡苁且驗閮?nèi)地消費者對進口品牌的質(zhì)素和質(zhì)量信心較高。

雖然一些國際品牌的產(chǎn)品已在內(nèi)地生產(chǎn)，但無礙內(nèi)地消費者對品牌的信心，有58%的受訪者表示「我現(xiàn)在比以前更傾向使用外國品牌，即使我知道這些外國品牌已經(jīng)在國內(nèi)生產(chǎn)」；同樣上海(88%)和廣州(78%)的受訪者比整體受訪者更認同這個概念。相信內(nèi)地消費者認為在外國公司監(jiān)管下，廠房和員工的管理比國內(nèi)的公司較規(guī)范，產(chǎn)品質(zhì)量有保證。另外，有60%的受訪者表示「即使同是在中國內(nèi)地生產(chǎn)，我偏愛合資產(chǎn)品多于國產(chǎn)產(chǎn)品」?？梢妰?nèi)地消費者對國產(chǎn)品牌的信心一般，在經(jīng)濟條件許可下，他們會選擇進口或合資品牌。

6.  家居安全和痛癥紓緩 –挖潛的市場空間

近年內(nèi)地長者護理和復(fù)康用品市場的產(chǎn)品款式和功能選擇已增加不少，但仍以提供基本的必需品為主。內(nèi)地消費者對一些預(yù)防老年人發(fā)生意外和紓緩長期痛癥產(chǎn)品的認知不多，港商在此有深厚的挖潛空間。

老年人很多時獨自在家中，由于肌肉乏力、手腳欠缺靈活，容易發(fā)生意外。一些具有安全保護的產(chǎn)品，既可以避免發(fā)生意外，也可以提升長者在家中的自我料理能力，讓子女安心工作。一些浴室輔助用品，例如安裝在墻壁上的沐浴椅、有防滑吸盤的浴凳、防滑墊及扶手等，都能預(yù)防老年人在沐浴時發(fā)生意外而受傷。另外，一些為老年人設(shè)計的食具輔助用品，例如可依據(jù)長者手部活動能力而彎曲調(diào)較的餐具、可以固定在桌上并有防滑設(shè)計的餐碗，都可以避免長者于進食中途把食具松脫，提升他們的自我照顧的能力和自信心。

在中國內(nèi)地生產(chǎn)和銷售兒童家居安全用品的港商堡德信貿(mào)易公司表示，相對歐美和日本市場，現(xiàn)時內(nèi)地消費者對老年人的家居安全用品并不重視。主要是因為「預(yù)防」老年人發(fā)生意外的概念仍未普及，子女往往在老年人發(fā)生意外后才注意到家居安全的重要性。雖然中國內(nèi)地一些較具規(guī)模的安老院會安裝專為老年人設(shè)計的家居安全用品，例如套在茶幾、柜門上的防撞角墊、防撞膠條等，防止老年人因絆倒而擦傷或碰損頭部，不過家居安全用品在一般長者家中的應(yīng)用仍然有限。長遠來說，隨著社會對老年人安全意識的提升、需要自我照顧的長者數(shù)目增多，家居安全設(shè)備和其他生活輔助用品的需求會將會增加。

老年人的身體機能開始衰退，他們認為身體有某些痛楚是在所難免，所以沒有積極尋求改善方法，令情況持續(xù)惡化。市面上有一些特別設(shè)計的痛癥紓緩和改善身體狀況的產(chǎn)品，由于很多時產(chǎn)品具有醫(yī)療作用，長者不清楚產(chǎn)品的用途和功效，所以未必會主動購買。根據(jù)廣州采芝林藥業(yè)連鎖店的零售部表示，長者往往因身體持續(xù)痛楚才去求醫(yī)，再由醫(yī)生推薦一些痛癥紓緩的產(chǎn)品。由于是經(jīng)由醫(yī)護人員推薦，大部分老年人都會購買。當老年人得悉市面上有各式各樣的紓緩?fù)窗Y用品后，都會主動去尋找其他合適的產(chǎn)品。隨著長者人口上升，老年人對痛癥紓緩的用品認知增加，對相關(guān)產(chǎn)品的需求會越來越多。

7.  銷售渠道逐漸增加

長者護理及復(fù)康用品在內(nèi)地的銷售渠道主要包括：醫(yī)療器械店、連鎖醫(yī)藥店、運動器材店、獨立專柜、互聯(lián)網(wǎng)。當中銷售的產(chǎn)品種類和目標消費群的特征各有不同。

醫(yī)療器械店

據(jù)了解，醫(yī)療器械店是內(nèi)地老年人用品主要的銷售渠道，門店一般在醫(yī)院附近。銷售產(chǎn)品種類比較全面，包括電動醫(yī)療器械產(chǎn)品、復(fù)康治療用品、輔具護具、生活輔助產(chǎn)品等。相對其他銷售渠道，醫(yī)療器械店銷售的護理及復(fù)康用品體積較大和治療用途較復(fù)雜，例如電動護理床和頸椎牽引器等，需要專業(yè)的銷售人員指導(dǎo)如何使用。購買者主要是到醫(yī)院就醫(yī)的病人和老年人，一般都是因醫(yī)護人員推薦而購買，作為長期護理及復(fù)康之用。產(chǎn)品對部份病人和老年人是日常的必需品，所以購買率高。當然一些相對簡單的護理及復(fù)康用品，例如靜脈曲張襪和按摩器都可以在醫(yī)療器械店找到。

連鎖醫(yī)藥店

中國內(nèi)地有不少老字號的連鎖醫(yī)藥店，以銷售中醫(yī)藥為主，深受長者信賴。由于內(nèi)地醫(yī)療費用高昂，大部分消費者都希望提升身體免疫力，減低生病的機會?！钢挝床　沟母拍钤谥袊鴥?nèi)地十分普及，所以很多醫(yī)藥店都有兼售保健品和營養(yǎng)補充劑。由于長者身體的小毛病越來越多，除了藥物和保健品外，他們對護理及復(fù)康用品的需求明顯上升。因此醫(yī)藥店漸漸擴充銷售老年人用品，方便長者一站式選購。

根據(jù)廣州健民醫(yī)藥的銷售部表示，近年一些在家中使用的護理及復(fù)康用品，例如血糖測量儀、助聽器、手杖、制氧機的銷售有明顯的增長。同時，一些需要定期替換和補充用品的銷售(例如霧化器的噴嘴、血糖測試紙)都有穩(wěn)定的需求。以前醫(yī)藥店的顧客以老年人為主，近年漸多上班族到醫(yī)藥店購買保健食品和營養(yǎng)補充劑，預(yù)防「亞健康」等都市病，所以醫(yī)藥店的顧客群已擴展到年輕一輩。在中國內(nèi)地，子女習(xí)慣在傳統(tǒng)節(jié)日送上保健食品、護理及復(fù)康用品給父母以表關(guān)心，年輕消費者也成為醫(yī)藥店的銷售對象。加上老年人比較喜歡與子女一起選購產(chǎn)品，現(xiàn)在醫(yī)藥店的長者和年輕顧客比例約6:4。

獨立專柜

雖然醫(yī)藥店和醫(yī)療器械店是長者護理及復(fù)康用品主要的銷售渠道，但有一些品牌選擇以獨立專柜的模式在百貨公司和商場銷售，目的是建立品牌的專業(yè)形象。中國內(nèi)地制造的日本品牌「特高步」在內(nèi)地的吉之島設(shè)有獨立專柜，目標顧客群是中高檔的消費者。雖然「特高步」在日本還銷售其他的長者用品，例如長者服飾和輔助餐具，但品牌在中國內(nèi)地仍是起步階段，「特高步」目前在專柜只有銷售手杖和輪椅。不過，該品牌在內(nèi)地互聯(lián)網(wǎng)站上的旗艦店銷售的產(chǎn)品種類則較多，包括浴室專用的防滑椅和成人專用的紙尿褲。

運動器材店

運動器材店銷售的護理及復(fù)康用品以骨骼和肌肉護理為主，特別是一些穿戴類的復(fù)康用品。這些產(chǎn)品也可以輔助和矯正老年人的體格和姿勢，例如護踝套和矯正駝背帶。另外，一些心肺的測量儀和鍛鍊/強化肌肉的器械，例如迷你健步機和健身腳踏車等，都適合長者日常鍛練使用。雖然運動器材店銷售的老年人用品種類較少，但其銷售的體格護理用品以復(fù)康和治療功用為主。

網(wǎng)絡(luò)銷售

中國內(nèi)地互聯(lián)網(wǎng)銷售發(fā)展蓬勃，部分長者用品品牌和零售店都設(shè)有網(wǎng)上銷售平臺，以網(wǎng)上店和實體店的銷售方式拓展市場。一些連鎖的醫(yī)藥店和醫(yī)療器械店在網(wǎng)上有獨立的銷售平臺，例如廣州健民醫(yī)藥和廣州醫(yī)藥在網(wǎng)上聯(lián)營的「廣藥健民」(http://www.gyjm.com.cn/)，「特高步」在京東商城的旗艦店「特高步TacaoF」(http://mall.jd.com/index-22293.html)。有企業(yè)表示，雖然目前互聯(lián)網(wǎng)銷售只占其整體銷售額很小部份，但他們認為互聯(lián)網(wǎng)將會是未來的主要銷售渠道。其實，網(wǎng)上銷售已成為內(nèi)地消費市場一個重要的增長極，也是港商開拓內(nèi)銷市場的新渠道。因為網(wǎng)絡(luò)銷售不僅可以擺脫地域和店鋪面積的限制，而且更可以24小時全天候各全國各地消費者出售商品。

較少內(nèi)地長者在網(wǎng)上購買護理及復(fù)康用品，因為老年人未必懂得上網(wǎng)購物，現(xiàn)時長者用品網(wǎng)店的目標顧客群是為父母購買老年人用品的子女。因為年輕人有網(wǎng)上購物的習(xí)慣^[4]， 他們通常在網(wǎng)上為長者購買一些消耗性的日常用品，例如血糖測量儀的試紙和紙尿褲等。子女也會在網(wǎng)上為長者做資料搜集，尋找合適的護理及復(fù)康產(chǎn)品，在他們了解產(chǎn)品過后才帶長者到實體店購買，或者直接于網(wǎng)上購買給長者。除了是銷售平臺外，網(wǎng)店可以作為企業(yè)和產(chǎn)品的宣傳渠道，讓消費者獲悉更多產(chǎn)品的信息，而且買家對網(wǎng)店的評論可以讓消費者更了解產(chǎn)品。長遠來說，當這一群網(wǎng)購消費者年老的時候，便會在網(wǎng)上購買長者用品給自己，所以現(xiàn)在是企業(yè)和品牌在網(wǎng)上平臺建立形象和培育客戶群的好時機。

多種銷售渠道共同發(fā)展

根據(jù)廣州市創(chuàng)品貿(mào)易有限公司的董事長劉梓麟表示，過去10多年內(nèi)地家居醫(yī)療復(fù)康用品的零售渠道漸趨多元化，為了讓產(chǎn)品接觸不同的消費群，創(chuàng)品貿(mào)易的分銷通道是「多條腿走路」。華南地區(qū)(廣東、廣西、褔建、海南)以連鎖藥店為主，再以批發(fā)和網(wǎng)絡(luò)銷售等分銷全國。根據(jù)他們的經(jīng)驗，網(wǎng)上銷售對實體店造成一定的沖擊。例如顧客在實體店看過或試用過產(chǎn)品后，憑著產(chǎn)品型號在網(wǎng)上購買，影響實體店產(chǎn)品的銷量。創(chuàng)品貿(mào)易建議廠家可以采取「型號控制」策略，把不同型號的產(chǎn)品分銷到不同的銷售渠道。例如有專供網(wǎng)絡(luò)銷售的型號系列、專供實體店(連鎖醫(yī)藥店、醫(yī)療器械店等)銷售的型號系列，避免網(wǎng)絡(luò)銷售對實體店的直接沖擊。

8. 宣傳方法

中國有傳統(tǒng)孝道的美德，年輕的一輩會為家中的長者搜購合適的用品。港商的宣傳方法應(yīng)雙管齊下，同時針對年輕人(買家)和老年人(用家)，培育年輕的消費者(也是將來的用家)對長者用品品牌和產(chǎn)品的忠誠度和信心。

老年人報刊廣告

不同的宣傳渠道中，以報章廣告對老年人的影響力較大。中國內(nèi)地有不同類型的老年人刊物，例如《老人報》、《老人世界》、《中國老年報》等。一些銷售員表示，老年人會帶著報章上的廣告到店內(nèi)購買指定的產(chǎn)品。不過最重要的是廣告不能夸大其辭，以免消費者期望落空，失去對品牌的信任。

社區(qū)中心講座

中國老年人偏好在家養(yǎng)老的模式，近年有不少新建的社區(qū)長者日托中心和長者服務(wù)機構(gòu)，為區(qū)內(nèi)的老人提供服務(wù)。中心內(nèi)有長者餐廳、多功能活動室、花園等，為長者提供休憩活動的空間。港商可以與社區(qū)中心合作，舉辦一些有關(guān)身體保健的知識講座，由專業(yè)的護理人員介紹各款護理及復(fù)康用品的功能和用途，增加長者對產(chǎn)品的了解和興趣。港商可以讓長者即場試用產(chǎn)品，讓他們親身體驗產(chǎn)品的功效。港商也可以在社區(qū)內(nèi)派發(fā)宣傳單章，通過老年人介紹產(chǎn)品給他們的朋友，提高品牌和產(chǎn)品在老年人圈子內(nèi)的知名度。

親身體驗產(chǎn)品

內(nèi)地消費者對「預(yù)防」老年人發(fā)生意外的概念仍未普及，所以對長者家居安全用品的需求并未明顯。港商可以與社區(qū)中心、非牟利機構(gòu)、老人院合作，由港商提供及安裝長者家居安全用品，例如桌角防撞套、防滑墊及扶手等，讓長者和子女親身體驗和了解產(chǎn)品的功用。而社區(qū)中心和老人院有了這些額外的安全設(shè)備，可減低長者受傷的機會，亦提升長者和子女對機構(gòu)的印象，達到「雙贏」。同樣，其他合適的老年人用品，例如進食輔助用具也可以通過親身體驗的方式培育市場。

推銷技巧

由于子女日常需要上班，長者會獨自到店鋪選購老年人用品。由于長者多渴望別人的照顧和關(guān)懷，推銷員可以多與長者閑聊，并因應(yīng)長者的身體狀況介紹一些適合他們的產(chǎn)品。值得注意的是，老年人是理性的消費者，他們的理解能力較慢，推銷員需要耐心地解釋產(chǎn)品的用途和功效，并讓他們試用，增加他們對產(chǎn)品的信心。部分老年人在購買一些較昂貴的產(chǎn)品時，例如超過500元以上的，他們傾向先選定產(chǎn)品，之后再與子女前往購買。所以當銷售員向長者推銷產(chǎn)品后，而長者沒有實時購買，銷售員亦不能繼續(xù)強迫推銷，因為會引起長者的反感。

網(wǎng)絡(luò)廣告

中國人向來有較強的家庭觀念，很多人努力工作，目的也是希望為自己及家人提供舒適和富裕的生活。根據(jù)貿(mào)發(fā)局《中國內(nèi)地中產(chǎn)消費特征》的報告顯示，93%的受訪者愿意為家人提供最好的物質(zhì)生活。子女會為家中的長者搜購合適的護理及復(fù)康用品，所以老年人用品的廣告可以長者的子女為對象。由于年輕人有網(wǎng)上購物的習(xí)慣，港商可以在網(wǎng)上宣傳品牌和產(chǎn)品，例如「廣告位標語」、「展示推廣」和「關(guān)鍵詞競價」等，吸引消費者的注意。

展覽會建立「香港品牌」的形象

港商可以參加不同的展覽會，把品牌和產(chǎn)品帶到中國內(nèi)地市場。例如貿(mào)發(fā)局在2012年9月于長春舉辦「香港時尚館˙長春」和2013年1月于南寧舉辦「香港時尚購物展˙南寧」，一些長者用品的香港制造商和代理商前往當?shù)貐⒄?。由于?nèi)地消費者偏好進口品牌，港商除了可藉此建立和鞏固「香港品牌」的形象，更可以了解內(nèi)地不同地區(qū)消費者的購買力和需求。展覽會期間港商更可通過商貿(mào)配對，尋找合適的合作伙伴拓展中國內(nèi)地市場。

9.  醫(yī)療器械監(jiān)督管理

在內(nèi)地，國務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門負責(zé)全國的醫(yī)療器械監(jiān)督管理工作，并依據(jù)醫(yī)療器械分類規(guī)則，而國務(wù)院衛(wèi)生行政部門則負責(zé)制訂、調(diào)整、公布。

港商需要注意，在內(nèi)地從事醫(yī)療器械的研制、生產(chǎn)、經(jīng)營、使用、監(jiān)督管理的單位或個人，都需要遵守《醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)許可證管理辦法》。當中的醫(yī)療器械是指單獨或者組合使用于人體的儀器、設(shè)備、器具、材料或者其他物品，以達到下列預(yù)期目的：

(一) 對疾病的預(yù)防、診斷、治療、監(jiān)護、緩解；
(二) 對損傷或者殘疾的診斷、治療、監(jiān)護、補償；
(三) 對解剖或者生理過程的研究、替代、調(diào)節(jié)；
(四) 妊娠控制。

詳細內(nèi)容請參考以下的網(wǎng)址：
http://www.sda.gov.cn – 國家食品藥品監(jiān)督管理局
http://www.moh.gov.cn – 中華人民公和國衛(wèi)生部

10.  對港商的建議

中國內(nèi)地人口老年化，長者越來越長壽，對護理及復(fù)康用品的需求增加。同時隨著獨居老人和長期病患者漸多，港商宜培育老年人對家居安全和痛癥紓緩用品的市場。現(xiàn)在中國內(nèi)地老年人的學(xué)歷提升，接受新產(chǎn)品的能力高；而且他們經(jīng)濟能力較充裕，對生活質(zhì)素的要求相對地提升。即使產(chǎn)品在內(nèi)地生產(chǎn)制造，他們?nèi)云眠M口和合資品牌，對港商開拓自己的品牌和代理外國的品牌有利。

內(nèi)地消費者一向?qū)Ω凵痰漠a(chǎn)品有信心，不少港商是外國護理及復(fù)康用品的制造商和代理商，產(chǎn)品已通過外國的驗證和檢測，質(zhì)量有安全保證。港商可以與內(nèi)地的經(jīng)銷商或代理商合作，把產(chǎn)品引進內(nèi)地市場，并提供相應(yīng)的產(chǎn)品售后服務(wù)，例如產(chǎn)品維修保養(yǎng)、培訓(xùn)內(nèi)地銷售或護理機構(gòu)的工作人員。加上內(nèi)地政府將積極發(fā)展養(yǎng)老服務(wù)領(lǐng)域，對輔具配置和復(fù)康護理等用品需求將會越來越大。

雖然現(xiàn)時老年人仍喜歡到實體店購物，網(wǎng)上銷售和宣傳將會是長者護理及復(fù)康用品市場的增長極。港商也可以與社區(qū)中心、非牟利機構(gòu)、老人院合作，舉辦一些有關(guān)身體保健的知識講座，提高長者對護理及復(fù)康用品的認知和品牌的專業(yè)形象。老年人用品市場在中國內(nèi)地仍是起步的階段，港商宜抓緊機遇，拓展內(nèi)地市場。

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^[1]  北京糖尿病防治協(xié)會，中國健康教育中心糖尿病教育合作中心數(shù)據(jù)
^[2]  國家衛(wèi)生和計劃生育委員會
^[3]  本報告的貨幣單位為人民幣，除非另有說明。
^[4]  根據(jù)貿(mào)發(fā)局2012年的《中國內(nèi)地中產(chǎn)階層消費觀念和特征調(diào)查》，83%的受訪者有網(wǎng)購的習(xí)慣。

                                               資料提供

http://economists-pick-research.hktdc.com/business-news/article/研究文章/中國長者護理及復(fù)康用品市場/rp/tc/1/1X32LK39/1X09T1IF.htm